Bạn có biết về khái niệm “upselling” không? Đây là một thuật ngữ thường được sử dụng trong lĩnh vực kinh doanh và tài chính để mô tả việc tăng cường doanh số bán hàng. Có thể rằng nhiều người sẽ cảm thấy ngạc nhiên và không quen thuộc khi nghe về thuật ngữ này. Trong thực tế, upselling là một chiến lược nhằm đề xuất cho khách hàng các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn hoặc bổ sung để tăng doanh thu và lợi nhuận.
Để hiểu rõ hơn và khám phá chi tiết về khái niệm này, hãy đọc ngay bài viết dưới đây.
Upselling là gì?
Up-selling, hay còn được gọi là kỹ thuật bán gia tăng, là một trong những chiến lược phổ biến mà các nhà bán hàng sử dụng nhằm thuyết phục và hấp dẫn khách hàng. Nó bao gồm việc đề xuất cho khách hàng những sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao hơn hoặc cung cấp nhiều lựa chọn hơn so với dự định ban đầu.
Mục tiêu của kỹ thuật Up-selling là khuyến khích khách hàng chi tiêu một số tiền lớn hơn bằng cách thuyết phục họ rằng việc chi tiêu thêm sẽ mang lại nhiều lợi ích hơn.
Up-Selling có gì khác với Cross Selling?
Cơ bản, Up Selling và Cross Selling là hai quá trình mật thiết và mối liên kết chặt chẽ với nhau, nhưng nhiều người thường nhầm lẫn và khó phân biệt giữa chúng. Tuy nhiên, thực tế cho thấy hai khái niệm này có định nghĩa hoàn toàn khác nhau.
Up Selling đơn giản là quá trình tăng giá trị của sản phẩm/dịch vụ một cách phù hợp, sao cho khách hàng vẫn thoải mái chấp nhận mua. Nó tập trung vào việc nâng cao mức độ tiện ích và giá trị của sản phẩm/dịch vụ để khách hàng có thể hài lòng hơn.
Trong khi đó, Cross Selling là một kỹ thuật phức tạp hơn, nhằm thuyết phục khách hàng rằng việc mua sản phẩm/dịch vụ bổ sung là cần thiết. Nó bao gồm nhiều yếu tố và mục tiêu để khách hàng cảm thấy họ cần mua thêm các sản phẩm/dịch vụ khác. Điều này dẫn đến sự tăng chi tiêu của khách hàng vào các sản phẩm/dịch vụ liên quan.
Ví dụ Up-Selling trong kinh doanh
Áp dụng kỹ thuật Up-selling một cách khéo léo trong hoạt động kinh doanh sẽ mang đến nhiều lợi ích vượt trội cho người tiêu dùng. Không chỉ tăng doanh thu mà còn đảm bảo rằng hoạt động kinh doanh không gặp rủi ro lỗ hại. Dưới đây là một ví dụ minh họa về cách áp dụng kỹ thuật Up-selling trong lĩnh vực nhà hàng.
Hãy tưởng tượng khi một khách hàng đến nhà hàng và yêu cầu một ly whisky. Nhân viên nhận thấy rằng mặc dù khách đã đặt món, nhưng khách vẫn tiếp tục xem thực đơn đồ uống. Tại đây, nhân viên có thể khéo léo đề xuất cho khách hàng thêm một ly cocktail pha chế từ whisky (với mức giá cao hơn). Nhân viên có thể giải thích rằng đây là một sự kết hợp độc đáo tạo ra hương vị mới lạ, đáng để thử.
Up-Selling có vai trò gì?
Up-selling là một trong những chiến thuật bán hàng phổ biến và có thể mang lại nhiều lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp. Không chỉ tạo ra lợi nhuận, mà nó còn đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Giúp xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng
Up-selling luôn được đánh giá cao và được người bán hàng sử dụng một trong những chiến lược hiệu quả nhất để thu hút người mua, nhờ vào khả năng tạo ra giá trị bền vững cho khách hàng. Khi áp dụng phương pháp này, sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ thu được sự tương tác chặt chẽ và lòng trung thành từ phía khách hàng trong suốt quãng thời gian sử dụng.
Giúp dễ bán các sản phẩm theo gói
Hầu hết các doanh nhân đều khát khao có dịch vụ hoặc sản phẩm mà người tiêu dùng dễ chọn lựa và sẵn lòng tiêu thụ. Và trong việc đạt được mục tiêu đó, kỹ thuật Up-selling đã được chứng minh là phương pháp hiệu quả nhất. Bởi vì nó cho phép người kinh doanh kết hợp tất cả các sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp, tạo ra những gói hàng combo hấp dẫn. Qua đó, dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Mang lại hiệu quả với khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới
Với sự phát triển đáng kể của công nghệ số trong thời đại hiện nay, mọi thông tin về trải nghiệm của khách hàng sau khi tiếp cận sản phẩm hoặc dịch vụ trở nên dễ dàng lan truyền. Điều này mở ra những cơ hội lớn cho việc nâng cấp trải nghiệm của khách hàng thông qua kỹ thuật Up-selling, mang lại nhiều lợi ích hơn cho họ. Khi thông tin được chia sẻ rộng rãi, sự quan tâm từ khách hàng mới sẽ gia tăng, tạo điều kiện cho họ khám phá và trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ một cách thú vị.
Các nguyên tắc Up-Selling
Để thực hiện và áp dụng hiệu quả kỹ thuật Up-selling lâu dài trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp cần thiết lập những nguyên tắc cụ thể. Dưới đây là một số yếu tố quan trọng:
Xây dựng niềm tin khách hàng
Để xây dựng lòng tin khách hàng, phương pháp tốt nhất là tìm hiểu sâu sắc về nhu cầu của họ. Bằng cách này, chúng ta có thể cung cấp những sản phẩm và dịch vụ phù hợp, đáp ứng một cách chính xác yêu cầu của khách hàng và đảm bảo chất lượng cao. Khi khách hàng đã tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta, việc áp dụng các chiến thuật bán thêm (up-selling) sẽ trở nên dễ dàng hơn đáng kể.
Bên cạnh đó, việc hiểu rõ nhu cầu chung của khách hàng cũng sẽ giúp chúng ta có thể dự đoán được xu hướng thị trường và nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Theo dõi hành trình khách hàng
Trong giai đoạn đầu của chiến thuật up-selling, cần chú trọng đến phản ứng của khách hàng và quan sát hành vi của họ từ khi tiếp cận sản phẩm cho đến khi họ đưa ra quyết định mua hàng. Điều này sẽ giúp đo lường hiệu quả của chiến thuật up-selling thông qua quá trình thanh toán.
Một phương pháp để theo dõi là sử dụng camera để đảm bảo rằng sự tương tác giữa nhân viên và khách hàng diễn ra một cách tự nhiên. Đồng thời, việc này cũng hỗ trợ nhân viên trong việc nhận biết thời điểm phù hợp để cung cấp hỗ trợ cho khách hàng.
Tập trung vào tư vấn
Nguyên tắc cuối cùng trong nghệ thuật giao tiếp với khách hàng là tập trung vào tư vấn và hướng dẫn hơn là chỉ quan tâm đến việc bán hàng. Nhân viên cần sử dụng kiến thức chuyên môn của mình để đưa ra những giải pháp tốt nhất cho khách hàng. Đồng thời, có thể áp dụng chiến thuật up-selling để đề xuất thêm các sản phẩm phù hợp đi kèm.
Tuy nhiên, trong quá trình tư vấn, hãy luôn theo dõi phản ứng của khách hàng. Nếu khách hàng thể hiện sự không hài lòng, hãy chuyển sang chủ đề khác và tập trung vào sản phẩm mà bạn đang bán.
Up-Selling được áp dụng vào thực tế như thế nào?
Trong thực tế, chiến thuật Up-selling được áp dụng nhằm tác động vào tâm lý khách hàng với mục tiêu chính là tăng doanh thu. Bằng cách cung cấp các tư vấn và đề xuất hợp lý, nhà bán hàng có thể thúc đẩy khách hàng quyết định chi tiêu thêm để mua và sử dụng các sản phẩm/dịch vụ. Chỉ khi đáp ứng được hoàn toàn mục đích ban đầu này, người bán mới có thể đạt được thành công.
Một vài ví dụ điển hình về Up-Selling
Các doanh nghiệp hàng đầu thường áp dụng chiến lược Up-selling để đạt thành công trong kinh doanh. Dưới đây là một số ví dụ điển hình:
Ví dụ 1
Tại các quầy hàng Lotteria, bạn thường nghe những câu mời gọi quen thuộc như “Anh/chị cần gì thêm không ạ? Anh/chị muốn nâng cấp lên size lớn không ạ?”. Tuy nhiên, những câu này không chỉ đơn thuần là lời hỏi thăm từ nhân viên bán hàng. Thực tế, chúng là chiêu trò bán hàng tinh vi của các tập đoàn bán lẻ lớn. Mục đích là “dụ dỗ” khách hàng mở ví tự nguyện mua hàng, đem lại lợi nhuận không nhỏ cho công ty.
Ví dụ 2
Khi bạn tìm kiếm đồ ăn trực tuyến, có thể dễ dàng thấy những gói combo bao gồm nhiều món phụ khác. Tất nhiên, giá cả của chúng sẽ cao hơn so với việc mua từng món riêng lẻ. Tuy nhiên, bạn sẽ cảm thấy thoải mái khi chi tiền cho những suất ăn này vì chúng mang đến nhiều giá trị trải nghiệm hơn so với những bữa ăn thông thường.
Một ví dụ cổ điển khác là trong các gian hàng trưng bày, người chủ thường sắp xếp các sản phẩm có tính năng bổ trợ gần nhau. Điều này nhằm mở rộng nhu cầu ban đầu của khách hàng khi họ tiếp cận sản phẩm mà họ đang quan tâm. Nhờ việc trưng bày các sản phẩm kết hợp, và một vài lời tư vấn từ người chủ, khách hàng sẽ tự nhiên có mong muốn mua thêm.
Đó là những thông tin hữu ích mà chúng tôi muốn chia sẻ với bạn về khái niệm “Up selling”. Hy vọng qua bài viết này, mỗi người sẽ rút ra bài học về chiến lược kinh doanh hiệu quả. Xin chân thành cảm ơn vì đã quan tâm và theo dõi bài viết này. Nếu bạn thấy hữu ích, xin vui lòng chia sẻ.
Thông tin được biên tập bởi: BRT.ORG.VN
